前言

在互联网飞速发展的今天，网络营销已运用到各行各业，但在大部分养老机构的营销计划中，网络营销被认可的比例依然不高，运用的还不够广泛。中国50+网民已经超过1亿，他们已习惯在网络上获取资讯，即便是线下先了解，也会去网上搜一搜，辅助自己做出决定。满足用户的需求，为他们提供更便捷高效的咨询渠道，是养老机构的必然选择。

根据笔者调查了解，某家全国连锁机构，通过网络营销一年意向咨询量达到5600人次，入住760人，获客成本750元/人（不含人力），对迅速扩张起到了重要作用，这个效率和客单价如果只做线下则很难实现。

有些机构尝试做网络营销后没有找到正确方法，钱也没少花，最终没体现出效果，非常可惜。作为10余年互联网平台从业者，把我的经验整理并分享出来，希望能为机构运营人员提供些参考，借助互联网优势快速提高机构入住率。

养老机构做网络营销的有效方式

这些主流的网络营销方式如果操作得当，完全可以满足机构获客需求，搭建好网络营销体系，源源不断的用户会主动找上门来。

如何巧妙运用SEO将机构关键词排名靠前？怎样做才能利用小程序抓住新的流量红利？有哪些免费方式也能带来用户？下面为大家一一介绍。

SEO（搜索引擎优化）怎么做能带来用户？

国内两家知名全国养老院信息平台，均由笔者做SEO架构并落实执行，目前这两家平台的流量占据国内前两位，每天为上万老人及子女提供信息查询服务。由于SEO实用、稳定、精准，这一部分内容会占用较长篇幅来介绍。

SEO是基于搜索引擎算法将网站通过技术手段配合内容建设优化到自然搜索结果前面的一套方法。我们在使用百度搜索时，页面的顶部和底部为竞价广告，中间是自然搜索结果，自然搜索结果中百度自家产品也占有很高的比重，第三方网站仅占4-8个位置，SEO怎么做，才能在自然搜索结果中排名靠前呢？

百度搜索结果示例

1、精准定位+长尾关键词

首先准确定位自己的目标人群，卧床护理？失智专护？价格敏感？高知高干？至少列出5个标签，然后结合自身服务和特色按照匹配度由高到低排序。

其次选择匹配度和搜索量相对较高的长尾关键词进行优化，“养老院”“北京养老院”“上海养老院”这些词搜索量虽然大，但是核心关键词也代表了用户需求的不确定性，而且竞价广告多、优化周期长、点击率和转化率都不高，很容易白忙一场。养老机构的目标人群硬指标较多，地理位置、价格、医疗资源、设施，哪个不满意都能直接被PASS，平台可以做泛流量，机构不要做，尤其是在运营初期。更适合的做法是优化长尾关键词，即便搜索量不大，但与客户需求高度匹配，这样的精准流量转化率非常高，例如：

1)护理型机构可以选择“北京医养结合养老院”“北京失能老人护理院”“北京收瘫痪卧床老人的养老院”。如果地理位置又好，可选择“北京四环内医养结合养老院”“北京交通方便（地铁附近）的护理院”。

2)普惠综合性机构可选择“北京性价比高的养老院”“北京收费3000元左右的养老院”“北京价格便宜的养老院”。

避免关键词堆砌，不贪多，选择与自身优势最匹配的词进行优化即可。另外，前期不用刻意优化品牌词，品牌在形成影响力之前并没有搜索量，也没人竞争，很容易排上去。先去注册商标，商标下来后做好品牌认证，这样在品牌词搜索结果中就会置顶显示。

2、以用户习惯为准

了解用户搜索习惯，是否与我们判断的一样。例如：“认知症”“失智症”“老年痴呆” ”阿尔兹海默症”是不同群体对同一个疾病的叫法。但是家属常用的是老年痴呆这个词，“北京收老年痴呆的养老院”“北京好的失智（老年痴呆）老人照护机构”“北京老年痴呆老人护理院”，搜索量比“认知症”、“阿尔兹海默症”相关组合要大很多，而且需求很明确，认知症专护机构做这些词非常合适。用户对新概念接收的程度不一样，网络营销最该做的是让用户找到你，顺应用户习惯是必不可少的前提。

3、标题优化

好的标题可以事半功倍，它有可能让排在第三的页面点击量超过第一。例如：“北京xxx养老机构，给您一个温暖的家”“成都养老院就去xxx”属于比较常见的标题，没毛病，却也没新意，优势不鲜明，见多了点击的欲望随之下降。建议标题分2到3段更为适合，1段用来阐述事实，剩余用来吸引眼球，例如：

“北京三环边上的养老院，医院、公园、地铁，尊享优质资源”

“城里养老院太贵？来大兴xxx养老院，性价比高，远离喧嚣！”

“朝阳区xxx养老院社区医院进驻，医保看病开药足不出户！”

这三个标题可以关联多个长尾词“北京三环养老院”“北京附近有医院的养老院”“北京性价比高的养老院”“北京能走医保的养老院”“大兴养老院”等等。一段通顺的语句，符合大众的阅读习惯，前后拆分还能组成新的关键词，这样的标题用户和搜索引擎都喜欢。

4、其他

前面介绍了关键词挖掘和标题选取，这只是SEO工作的一部分，除此之外还有网站结构优化、内外链建设、交互设计、响应式布局等环节，由于太偏理论技术，本文不一一阐述。

5、实时调整

经常总结、调整，善于运用查询工具：

百度站长平台：https://ziyuan.baidu.com

百度指数：http://index.baidu.com

360趋势：https://trends.so.com

关键词挖掘：https://ci.aizhan.com

关注目标人群在搜什么，什么时间段搜索量高，搜索人群有什么特殊属性，借助这些大数据分析工具，做出更准确的决策。

SEO优势：

1、各大搜索引擎通吃

本来想优化百度的排名，但是陆续发现神马、头条、搜狗、360搜索的排名也都上升，国内中文搜索引擎的算法有一定的相似性，一家优化可以做到所有搜索引擎排名提升。

2、排名稳定

只要优化方法专业，加上网站运营人员精心维护，排名上去后位置会相对稳定。这里要着重强调一下，SEO最重要的基础就是网站服务器一定要稳定，如果做不到这一点，那么其他都是白费功夫，服务器达不到98%以上的可用性，对于优化是致命的。

3、可信度更高

百度的竞价广告误导过很多网民，一直被诟病。对这种有广告字眼的链接很多人都很谨慎了，反而下面的非广告链接更容易得到用户的信任，也给我们的服务增加了更多真实性。

4、可关联主流小程序

SEO做好就是把网站优化好，现在是手机互联网时代，重心要偏向手机端，PC端的流量还在下降，核心关键词“养老院”的搜索使用设备，手机和PC的比例已经达到8:2。手机站做好了可以关联微信小程序、百度小程序、头条小程序等主流小程序。小程序是新的流量红利，尤其是针对商家，搜索引擎会给与较高的初始权重，上排名非常快。

SEO劣势：

1、周期比较长

以前PC时代一个新站想要把核心关键词做到前三需要一年或者更长时间，现在百度推出了百家号、小程序等产品，借助百度对自家产品的流量导向，周期可缩短到一个月，但要长期稳定的排名，还要持续优化。也有很多承诺能快速上首页的公司，他们确实短期能做到，不过都是刷排名等黑帽方法，搜索引擎一旦发现惩罚很严重，域名基本上不能用了，劝大家谨慎选择。

2、需要持续的技术支持

首先需要建设自己的网站，外包公司几千块钱可以做个模板开发，但他们不会考虑服务器稳定、关键词部署、站内优化等重要环节。经常发现正在做百度竞价的机构网站竟然点不开，网站被挂马、被篡改、被肉鸡更是常见。网站无论大小都需要每天检查维护，一般外包公司因为人力成本、运营成本等问题无法提供完善的后续服务。没有流量，企业站也就成了递不出去的名片，难以发挥其作用。

养老机构有必要做SEO么？

非 常 有 必 要 ！

一、二线城市的综合性养老机构，优化到位平均每天10个有效咨询难度不大，这里是有效咨询不是点击量，百度竞价点击量转有效咨询能有30:1就不错了，按照这个计算，竞价费用1天1000元左右，一年将近40万。相比较做SEO成本低很多，而且后期的投入每年都在缩减，流量每年还在增加，长远来看是非常稳定的用户来源。

SEO做的好网络营销已经完成60%，它属于自己能把控的基础流量，剩下根据不同时间节点、业务需求组合其他方式一起发力，很容易完成营销目标，如果没有这个基础则会过于依赖其他渠道，长此以往营销费用很难控制。

最快也是最贵的网络营销-竞价排名

竞价排名就是付费将网站排到搜索结果的前面，按照点击量扣费，各大搜索引擎都可以做。很多养老机构选择关键词竞价，尝试后得到的结论是太贵、用户不精准、没效果，账户里钱扣完了也就不做了，从此避而远之。做竞价没有太多技巧，最重要的是实时监测调整，学会区分哪些是用户、哪些是同行？观察什么时间段投放、哪种形式用户最精准？勤于总结积累，掌握了规律，竞价排名是网络上最快的获客方式。

百度在国内搜索引擎中市场份额仍稳居第一，搜狗、神马、360搜索其次，神马上升迅速而且专做手机端，要引起注意。2019年今日头条已经开始做全网搜索，凭借APP巨大用户基础未来值得期待。这几家都可以做竞价，如果百度竞争激烈，价格太高，可以考虑退而求其次，或许会有更好的排名和效果。

性价比最高的网络营销-垂直平台推广

任何行业的垂直平台，都是精准营销的最佳选择。目前国内有二十家左右的养老院信息平台，可以通过自行上传或者发送资料将机构信息线上展示，相比做SEO，不用考虑运维问题，也没有营销号不能留联系方式的弊端，是性价比最高且相对较快的营销方式。不过需要考量平台的用户量和稳定性，推荐三家不错的全国养老机构信息平台：

安养帮：https://www.anyang100.com

养老网：http://www.yanglao.com.cn

养老信息网：http://www.yanglaocn.com

机构可以免费上传信息，想要快速提升入住率也可以广告合作，价格比竞价低很多。同时支持佣金合作，用户入住后再付费，对于机构成本风险控制是很好的解决方案。

垂直平台最大的优势是长期专注于养老行业，除了精准用户聚集外还可以提供专访报道、文章发布、资源对接、线下导流、行业交流等深度合作，机构运营人员可以多关注。

营销号现在还值得做么？

营销号发布的文章除了在自家平台可以被搜索到，同时可以被部分搜索引擎抓取，很适合做一些全网关键词优化。

营销号最大的优势是文章在自家平台有很高的权重，质量好当天可上首页，也不用考虑服务器安全、技术开发等运维难题，专心做好内容即可。同时也可以积累粉丝，不过粉丝营销对于找养老院这种低频需求意义不大，品牌连锁机构或旅居养老模式可以考虑。

营销号对于机构营销最大的弊端就是不能留电话或网址等联系方式，在品牌传播上有帮助，但是用户转化会大打折扣。

最新流量红利-小程序

小程序最大的特点就是“用完即走”，不用下载同时背靠巨大流量，对养老院查询这种低频需求比较适合，还支持所属平台内容号内嵌、信息流、数据分析、在线客服、在线支付、群发消息、定位等功能，非常强大。

没有小程序之前，百家号文章权重虽高但是不允许放联系方式，很不利于用户转化。现在可以将小程序嵌入到文章中，用户点击小程序链接后可以看到联系方式和其他想推送的内容，这样既借助了百家号的高权重获取流量也提高了用户转化，在百度生态内很有效。

前面在SEO部分说过，只要有了自己的手机版网站（需要支持HTTPS协议）即可开通各大主流小程序，养老机构的小程序目前数量不多，机构可以尽快开通！

信息流广告转化差，可能只是你的落地页不给力！

信息流广告不仅是内容吸引用户，还“聪明”地知道该吸引哪些用户。信息流广告平台会通过大数据算法智能分析用户在平台的行为和兴趣，使广告与用户精准匹配。如果我们用搜索引擎查找过养老院，打开头条看新闻时就可能被推送一条养老院的广告，因为不是用户主动搜索的，相比竞价要难转化，这时候就要求标题和图片要有吸引力，落地页要能接得住，落地页的设计可以参照以下思路：

第一屏：我是谁，我能满足什么养老需求(解决第一印象)

第二屏：提供的养老服务能为老人及家庭解决什么问题(提升入住动机)

第三屏：如何相信我可以做到这些(解决信任问题)

第四屏：现在报名的好处 (解决临门一脚)

在设计落地页时，首先就要明确目的，然后围绕目的去布置页面，并利用品牌、服务、优势作为支撑点，提高用户对于机构的信任，最后再给用户一个入住理由，提升入住动机。

地图标注不光只是定位功能

地图APP、各大搜索引擎地图产品都要标注，操作比较简单，营业执照和法人身份证加上大门照即可，方便用户导航的同时也会带来流量。

我们在百度、360搜索“养老院”“敬老院”等核心关键词，地图产品会弹出来列出几家机构信息，排序规则不太一样，百度还是更倾向各个产品之间的用户流通，360搜索则更为实用。

百度搜索中地图按照评价排列，评价需要开通“百度口碑”

360搜索中地图按照距离排序

每天那么多免费流量，早标注早获益，搜索引擎对自家产品向来偏爱，投其所好必然有所回报。

各行业的网络营销必选-分类信息网站

分类信息网站的权重在各大搜索引擎都不错，可以免费发帖，推荐几家分类信息网站，结合定位好的关键词多发文章。

58同城城际分类 赶集网 列表网 百姓网

抖音、快手等短视频平台能为机构带来精准用户么？

中国50+网民已超过1亿，抖音、快手是这部分人群常用的APP，短视频平台的内容给人感觉轻松、快乐，机构运营人员可以从这个角度进行创作，改变一下养老院的传统印象。

SEO中的内容建设或者短视频创作养老机构有天然优势，老人、护工、社工、志愿者，能碰撞出非常好的原创内容，主要看运营人员如何去挖掘。比如护工帮老人拍小视频；鼓励老人讲自己的养老故事；记录老人在机构有趣的日常生活，好的内容适当给予双方奖励，在丰富老人精神生活的同时也加强了与老人之间的互动，机构里的老人都藏龙卧虎，能出个网红都不一定。

短视频平台对于品牌建设、口碑传播、观念提升有积极的意义，快速带来精准用户不如其他方式。

网络营销后续配合

1、做好接听咨询

网络营销前期做了很多工作，花了不少费用，有用户电话咨询时要做好接线人员话术培训。很多老人和家属本身对入住养老院心存忧虑，机构给他们的第一印象一定要好，打电话咨询已经是一只脚迈进大门，要把握住机会。对接后保持定期回访，积极邀约参观，用户都有对比的过程，如果其他条件相差不大，拼的就是销售成单能力了。护理型老人决策周期较短，回访间隔可以在3-7天，活力老人决策周期长，间隔酌情延长，尽量加微信，保持互动。

2、做好渠道统计：

网络营销会投放不同渠道，不要指望通过电话问出来是哪个渠道的用户，最多的回答就是“网上查的”“百度搜的”，这样会造成统计不准确和用户反感。比较直接的方式是前期一个渠道留一个电话或者利用渠道的电话转接功能，定期对渠道效果进行对比、排序，有效的加大投放，连续两个周期无效的先暂停，不断优化网络营销投入产出比。

3、做好用户分析：

无论线上线下营销都要做好用户分析，尤其是最终没有入住的用户分析，“交通不方便”“价格高”“押金高”“房型不好”“没有医疗配套”等等，最终形成统计表格，分析数据比例，然后优化电话接听和接待流程。无法改变的不用避讳，尽量去平衡客户心理，可以改善的与团队积极沟通，做到每个用户都是有价值的。

结语

网络营销是系统地部署琐碎地执行，没有太高深的技巧，执行团队非常关键，那么谁去做呢？转化周期长销售人员不愿做，独立部门或者外包又难以跟业绩挂钩，这就需要机构运营团队把部分成本摊到品牌建设、渠道拓展这种整体费用中，为销售打好基础，当真正做好网络营销后，就会发现提高机构入住率其实也没那么难。

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