概述

安养帮（anyang100.com）是面向全国2.8亿老年人的养老咨询平台，旨在为中国养老家庭提供一对一咨询、机构入住协助、养老生活规划等一站式服务。

截至目前，安养帮养老顾问团队已为3.55万家庭找到了满意的养老解决方案，本文将通过对已提供深度服务并真实入住养老机构的4830名老人长达两年半的跟踪回访，结合安养帮平台大数据，对国内机构养老市场数据进行整理分析，希望为养老机构运营方提供有价值的市场参考。

以下“用户”泛指给老人咨询入住机构的群体，包括老人本人、子女、亲属、朋友等。

01入住决策周期

老人入住机构的决策周期是指用户从开始咨询养老机构到老人完成入住所花费的时间。根据安养帮的服务数据显示，老人入住机构的平均决策周期为35.8天。其中：

自理老人的决策周期79.9天；

半自理/轻度失能老人的决策周期28.7天；

不能自理/失能老人的决策周期22.1天；

特护/重度失能老人的决策周期12.7天。

老人护理等级越高，决策周期越短。养老机构可根据不同护理等级老人的特点，制定对应的跟进节奏，让用户更快做出决策。

△老人入住决策周期（单位：天）；数据来源：安养帮

02参观机构数量

老人入住机构前平均参观2.1家机构。其中：

参观1家机构后入住的占比35%；

参观2家机构后入住的占比28%；

参观3家机构后入住的占比26%；

参观4-5家机构后入住的占比6%；

参观5家以上机构后入住的占比5%。

大多数用户在选择养老机构时，会谨慎地进行多家比较，但也有相当一部分用户在只参观一家机构后就做出入住决定。由于本文的数据都来源于安养帮的服务对象，平台顾问的精准推荐会大大提高老人入住效率。

△老人入住前参观机构数量占比（单位：%），数据来源：安养帮

03入住咨询用户

入住咨询用户主要包括子女、亲属、老人本人和朋友。其中：

子女占比76.4%；

亲属占比14.2%；

老人本人占比8.1%；

朋友占比1.3%。

可见，老人在选择养老机构时，子女是主要的咨询对象和决策者。入住养老机构的老人，大部分是需要护理服务的刚需客户，行动能力较差，以子女咨询参观为主。老人本人咨询的大多为自理老人，偏向中高端活力社区需求。

△入住咨询用户占比（单位：%），数据来源：安养帮

04入住时长

老人入住机构平均时长为14.8个月。其中：

未满1个月的占比13.5%；

超过1个月的占比86.5%；

超过3个月的占比75.2%；

超过6个月的占比71.6%；

超过12个月的占比65%；

超过18个月的占比54.8%；

超过24个月的占比38.9%。

数据统计为近两年半持续跟进的用户，有些老人目前仍然在住，实际老人入住机构平均时长大于14.8个月，后续我们会持续跟踪这些用户，提供更真实的入住反馈。从两年半周期来看，老人一旦入住中途更换养老机构的概率较小，熟悉环境后的老人有较高的忠诚度。

△入住时长占比（单位：%），数据来源：安养帮

05退住原因

老人退住的原因主要有去世、转医院、回家照顾、竞争流失和服务不满意等。其中：

去世退住占比71%；

转医院占比9%；

回家照顾占比7%；

竞争流失占比7%；

服务不满意占比6%（其中对餐饮服务不满意比例高达67%）。

老人退住主要是因为健康原因，对此，养老机构可以加强与医院、社区卫生中心等相关医疗机构的合作，提高医疗救助能力和护理水平。

服务不满意退住的虽然仅占6%，但实际上对服务不满意的老人远远高于这个比例，老人不想麻烦子女、懒得折腾、惧怕服务人员或者依赖机构的某项优势，都会逐渐形成得过且过的心态，也直接影响到老人的精神状态。建议养老机构做好服务，做好口碑，从营销角度来看，留住老客户比获取新客户成本更低。

近年，养老机构获客越来越内卷，通过降价促销或者其他优势资源挖掘存量用户尤为突出，流失到其他机构的老人高达7%，良性竞争也是行业发展的表现，如何留住老人，将是考量养老机构服务质量的重要指标。

△退住原因占比（单位：%），数据来源：安养帮

06入住老人年龄及性别

老人入住机构的平均年龄为79.5岁，其中：

男性老人占比51.1%，女性老人占比48.9%；

单人入住占比93.5%，夫妻入住占比仅6.5%。

养老机构入住主要以单身老人为主，这就需要机构提供更加贴合老人需求的环境设施和富有亲情关怀的服务，减轻老人的孤独感。

07线索转化率

线索转化率是指机构市场人员从安养帮获得推荐的用户数量和完成入住数量的比例，体现机构的营销转化能力。安养帮全国700余家合作机构的平均线索转化率为4.5%，推荐量超过50人的深度合作机构，转化率可高达11%，安养帮带看项目（安养帮销售团队）转化率为17%。

△安养帮带看服务现场图（来源：安养帮）

目前，国内大部分的养老机构并没有配备专职的销售人员，这也是导致线索转化率低的关键原因。

08老人入住房间类型

老人入住房间类型：

单人间占比13.2%；

双人间占比55.2%；

三人间占比19.7%；

四人间及以上占比11.9%。

老人入住的房间类型中双人间占比最高，双人间能同时满足老人经济性和私密性的需求，最受欢迎。机构床位数一直以来是运营的重要指标，合理分配各房型占比，迎合市场需求，对快速提升入住率尤为关键。

△老人入住房间类型占比（单位：%），数据来源：安养帮

09入住老人护理级别

入住老人护理级别：

自理老人占比12.5%；

半自理/轻度失能老人占比30.2%；

不能自理/失能老人占比39.6%；

特护/重度失能老人占比12.8%；

失智老人占比4.9%。

入住机构的老人护理等级主要集中在半自理/轻度失能和不能自理/失能老人，机构的医护服务、康复设施和安全保障是用户关注重点。

△入住老人护理等级占比（单位：%），数据来源：安养帮

10北京不同护理等级的平均月费

北京不同护理等级的平均综合月费：

自理7562元/月；

半自理/轻度失能6802元/月；

不能自理/失能7759元/月；

特护/重度失能9150元/月；

认知症7685元/月。

自理老人大多选择包间或高端老年公寓，床位费平均价格高于半自理老人。

△北京不同护理等级平均月费（单位：元/月），数据来源：安养帮

11北京不同房型的平均床位费

北京不同房型的平均床位费：

单人间5317元/月；

双人间3321元/月；

三人间2552元/月；

四人间及以上2024元/月；

北京市养老机构床位费价格水平相对较高，重度失能老人选择多人间，床位费低又能得到不离屋的集中照护，已获得更多家属认可。

△北京不同房型平均床位费（单位：元/月），数据来源：安养帮

12给养老机构的5点市场营销建议

1、目前，全国养老机构的平均床位空置率仍然较高，快速满住和长期空置两种现象并存，1年住满和3年住满必然存在运营成本的较大差距。建议重视营销，必要的时候营销前置，将床位的长期空置成本转化投入到市场营销上，长远测算既不会降低利润空间，还能实现快速去化，这种思维上的转变在未来养老机构市场竞争中将起决定性作用。

2、价格、位置、环境决定老人是否入住，服务好坏决定老人是否长住。医疗服务、餐饮服务、护理服务、精神关怀都要始终如一，形成良好口碑，跟市场营销紧密配合，才是持续高入住率的王道。

3、养老机构市场人员在老人入住后要持续跟进，尤其在前三个月，积极帮助老人协调入住后的方方面面，像自己的家人一样设身处地为老人考虑，该哄的时候哄，该“凶”的时候“凶”，多跟子女沟通获得持续信任，做好老人、子女和机构之间的纽带，一定会有额外的收获。

4、国内大部分的养老机构并没有配备专职的营销人员，很多是由院长、前台或者护理人员跟进用户，一人多职，这必然会出现邀约到访率低、用户跟进不及时、用户沟通不顺畅的情况，造成大家非常辛苦但入住率并不高的局面，这也是导致线索转化率低的关键原因。建议机构培养专职营销团队或者营销外包，投入更多精力在运营服务上。

5、养老机构营销预算不高，钱更要花到刀刃上，线上推广尤为重要，养老平台的获客优势和用户积累加上先入住后结算的模式，能最大限度地减少营销费用的浪费。国内主流养老平台，尽量都合作，先保证有足够的线索量，打好用户基础。平台的出现，一定程度上降低了机构的获客成本，携手发展、互利共赢才能共建养老行业生态。

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安养帮

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安养帮已上线5年，积累了大量的精准用户和丰富的行业营销经验，能为养老机构提供一站式营销解决方案，并可对结果负责，欢迎有需要的养老机构交流合作。