在十一月初时，从介护部转战营销部。销售是个很趣味的工作，每一天都会面临许许多多的挑战，客户说“我考虑考虑、研究一下”，是我们销售人经常会听到的一句话。应对这句话，有的人会十分的泄气或沮丧，觉得又碰到了一个十分困难的问题;有的人会十分的进取和自信，觉得又增加了挑战和提升自我的机会。是问题还是机会取决于我们自我的选择和定义。而我们对事件的定义，往往就是我们会得到的结果。

在学习了，养老机构营销的过程中我才发觉做销售的最主要是怎样跟客户沟通，当你回答客户提出的不同问题时候，你首先有没有想过要跟客户说些什么客户才会跟你继续说下去，并且还会问你很多的问题，面对家属首先你要对老人的基本情况要问出信息，才能在心中有一个介绍内容的大概方向。

比如针对失能的老人就详细介绍护理、康复训练和社工活动；对于失智老人就介绍护理和思维维持训练。这样也比较容易老人家属想要了解的问题的方向。当一个半失能的老人入住和一个能够自理的老人入住他们所想体验的服务是完全不同的。我们可以想象一个自理的老人，是不可能一天24小时坐在屋子里感受服务的，是需要全方位的多角度的去发现和接受服务条件的，他可以不需要护理人员的照顾，自己可以去娱乐，可以去享受。但是半失能老人离开了护理员和他人的照顾，可能寸步难行，我们的硬件条件就算再适老化，对他来说也是空谈。所以为老人和家属讲解的时候环境和硬件条件要以对象为主，不同的对象我们需要针对性的来讲解。

别的行业的销售从售前售中售后这三个方面，可能是有三个团队来进行接待。比如说售前在外地推宣传、发宣传单页、线上宣传；售中在门店进行产品服务的介绍和合同的签订；售后在顾客反馈的情况来进行解答和解决。但是在养老机构里对销售的要求要做到售前售中售后三个阶段都要参与跟进，比如流程从在机构附近几公里的各小区地推宣传—接待老人家属来参观咨询—对家属进行联系跟进—上门对老人进行评估—带行动不便的老人体检—让家属准备入住物品—上门接老人到机构—安抚老人熟悉机构环境—通知行政与家属签订合同—随时跟进老人入住感受并解决问题。整个的流程都需要接待这个老人的销售从前到尾的贯穿起来，给家属一份信任。

从接待家属起就是各个细节的把握，带老人去医院体检老人家属就会对你的行为和细致在心里打分，是否是认真的为老人考虑，行动上是否及时耐心，能否能够安抚老人在陌生的医院心情变化，在过程中是否能够和老人交流聊天。做完之后换来一句老人家属的：你们做的挺耐心细致的。这就是老人家属对我们服务态度的考核。销售还需要和各部门配合，老人进入机构后带老人了解机构环境和其他的同龄老人认识，交接给护理部。将老人家属交接行政签订合同都是环环相扣，不能只管老人把家属丢在一边，也不能只管家属签订合同而把老人丢在一边不管不问。

我在营销部的时间不长，需要学习和实践的还有很多，部门经理也很认真负责的教导我，希望能够继续在工作中学习和改进。

助老热线：15609251217（惠先生同微信）

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